As empresas gastam tempo, dinheiro e inúmeros outros recursos para executar seus planos de marketing e publicidade.
Contudo, muitas vezes os resultados desses esforços acabam sendo indeterminados, algo difícil de se mensurar.
Muito se fala de resultados em reconhecimento e exposição de marca, mas são poucos os esforços que conseguem mostrar o ROI em vendas e receitas geradas.
O mundo em que vivemos hoje tornou-se um lugar muito social, onde clientes e prospects estão diretamente conectados em suas redes pessoais e profissionais.
Essas pessoas estão ao mesmo tempo, desenvolvendo relações de lealdade e confiança com suas marcas preferidas, por estarem mais conectadas com elas também.
Isso tem gerado a necessidade cada vez maior das empresas se aproximarem de seus defensores de marca.
Uma excelente forma de utilizar o poder desses defensores é motivá-los a ajudarem na conquista de novos clientes, através de programas de indicações.
Para essa técnica, dá-se o nome de Referral Marketing.
Quando uma pessoa defende uma marca, ela nitidamente está disposta a ajudá-la. Dessa forma, o grande erro das empresas é não pedirem essa ajuda, o que acaba sendo um desperdício dessa importante arma que têm em suas mãos.
O que é o Referral Marketing?
O Referral Marketing, ou Marketing de Indicação, como também é conhecido no Brasil, é a técnica utilizada pelas empresas para motivar clientes, funcionários e parceiros a indicarem um produto ou serviço a seus amigos e conhecidos.
Essa é uma das técnicas mais utilizadas dentro das estratégias de Marketing Boca a Boca.
Para incentivar a indicação, geralmente são oferecidos benefícios tanto para quem indica como para quem é indicado.
Um bom exemplo de uso dessa técnica é o que o Uber faz para adquirir novos passageiros.
Todos os usuários podem indicar um novo passageiro através de um código.
Tanto o cliente que indica como o novo cliente ganham duas viagens de até R$20.
Essa é uma ótima maneira de conquistar novos clientes, pois a indicação vinda de um amigo tem credibilidade e quebra o receio de utilizar um serviço novo, além de também recompensar o cliente que está ajudando a empresa a crescer.
Como funciona o Referral?
O referral marketing entra em ação quando um cliente feliz e satisfeito com a sua marca a divulga ou recomenda para outros consumidores, ressaltando seus pontos positivos e a qualidade dos produtos e serviços oferecidos.
Essa é uma das inúmeras formas de divulgar a marca de forma orgânica, e vem se mostrando bastante eficaz. Isso porque o referral conta com a credibilidade do cliente para promover a marca, uma vez que ele já testou e aprovou a solução que a empresa oferece e teve uma experiência positiva para relatar.
Por que a indicação de clientes funciona?
Se fosse para resumir o sucesso dessa estratégia em uma só palavra, eu diria: Confiança.
As pessoas que mais confiamos são aquelas que conhecemos.
Então, quando alguém indica uma marca, ela está emprestando sua credibilidade para aquela marca.
Essa indicação é capaz de quebrar diversas objeções e fazer com que o novo cliente sinta-se mais seguro em adquirir um novo produto ou serviço.
Provavelmente você já foi a um restaurante ou comprou algum produto porque um amigo indicou.
Quase que diariamente, estamos indicando ou recebendo indicações de produtos e serviços mesmo sem perceber.
Isso já se tornou natural nas conversas entre as pessoas, seja pessoalmente ou através das redes sociais.
O Referral Marketing é uma poderosa ferramenta que pode ser utilizada por empresas de todos os tipos e tamanhos.
De uma padaria de esquina até uma multinacional, o marketing de indicação pode alavancar o crescimento de um negócio.
Como potencializar as indicações?
O primeiro passo é construir uma marca na qual as pessoas confiem. Ninguém recomenda ou indica algo em que não confia.
Ter um bom produto, um ótimo atendimento ao cliente e oferecer uma experiência agradável aos consumidores, é o primeiro passo para que eles gostem da sua marca e passem a ter vontade de recomendá-la.
Conseguindo ganhar a confiança das pessoas, o próximo passo é motivá-las para que indiquem sua empresa.
Uma boa forma de se conseguir isso é criando um Programa de Defensores de Marca.
Mostre para as pessoas que você gostaria de receber indicações.
Peça para que indiquem e sempre que alguém o fizer, reconheça essa ajuda.
Esse reconhecimento pode ocorrer através de um simples agradecimento, um brinde, acesso a conteúdos exclusivos ou até mesmo um cupom de desconto para adquirem algum produto.
Dessa forma, as pessoas se sentirão motivadas a indicar cada vez mais e você criará um exército de defensores para sua marca.
Antes de começar a pedir as indicações, é importante planejar como serão as ações.
Tenha claro o que pedir, a quem pedir e o que você pode oferecer como recompensa.
Caso não tenha isso bem claro, pode acontecer de seus clientes se sentirem enganados e o tiro acabar saindo no próprio pé.
Concluindo…
As indicações acontecem desde que existem produtos e serviços para vender, mas muita coisa mudou desde as primeiras vendas.
Atualmente, o ambiente é muito mais complexo e a concorrência cada vez maior.
A tecnologia mudou radicalmente o modo como as pessoas se conectam entre elas e com as marcas.
Se antes as indicações eram de 1 para 1, hoje ela pode acontecer de 1 para milhões.
E para gerenciar isso, também está cada vez mais complexo.
Por isso, diversos softwares e ferramentas foram criados para ajudar as empresas a gerenciarem e escalarem seus programas de indicação.
Hoje, como toda ação de marketing, o boca a boca e o marketing de indicação também precisam ser profissionalmente administrados e planejados.
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